中國既是全球電子設備的生產大國，也是半導體產品的消費大國。近年來，國外電源半導體廠商紛紛加大其中國市場的拓展力度，而與此同時，本土電源廠商也在不斷的豐富自己的產品及技術實力與之“抗衡”。本土企業(yè)如何在增加“內功”的同時，還能巧妙借助“外力”來獲取更大成功?從本次電子工程專輯對飛泰科技的采訪中，你或許能找到所謂的“秘籍”。

　　把握機遇，從細分市場需求突破

　　從曾經的美國國家半導體市場經理到今天的飛泰科技總經理，董沛投身電源半導體市場已多年，對電源半導體的發(fā)展變化也了如指掌。根據多年的觀察與總結，董沛得出了一個令本土電源廠商歡欣鼓舞的結論：“明年到后年，本土基礎類電源半導體產品將出現(xiàn)井噴，并將侵蝕掉國際大廠現(xiàn)有的50%左右的市場?！倍嬷赋?，電源半導體技術在很長的時間內沒有過革命性的創(chuàng)新，在今后的5年內也將不會出現(xiàn)革命性創(chuàng)新，這種電源技術發(fā)展大方向穩(wěn)定不變的局面，對于本土擅長做PIN-TO-PIN產品的廠商來說，是一個很好的技術積累機會。他認為，目前本土的電源半導體技術已經成熟起來，這些廠商深入扎根中國市場，充分了解該市場的需求并能迅速作出反應，再加上人力資源、貨運等成本優(yōu)勢，使得國外廠商慢慢步履維艱而不得不逐步淡出中國市場。對于這個激動人心的結論，董沛還給出了充分的論據：本土的Bipolar、CMOS以及VDCMOS制程現(xiàn)在已經成熟起來，更難能可貴的是，BiCMOS、BCD甚至是PI專有的HVCMOS工藝，也被本土電源廠商如無錫芯明微等所攻克，這種技術突破最終結束了國外廠商的高利潤時代!

　　面對這樣的大好形勢，本土電源廠商勢必會大有一番作為，但要在眾多競爭對手中突圍而出，卻有一定的難度。董沛認為，本土廠商奪取市場份額的主要關鍵點有兩個：一是盡量專注于細分化市場，針對某種技術集中突破，做到產品線寧缺勿濫，保證產品質量。用優(yōu)秀的一兩款產品首先取得市場的信用度，是讓自己邁向成功的關鍵;二是注意提升廠商本身的國際化運作能力和市場操作能力。有的廠商總擔心自己的產品在層層銷售環(huán)節(jié)被消弱了利潤，從而技術、市場完全自己兩手抓，卻難以兼顧，反而得不償失。對于目前國內的許多中、小型電源廠商來說，將市場推廣部分放給值得信賴的分銷商、自己將財力與精力專注于技術開發(fā)，才是明智之舉。

　　善借外力，尋求優(yōu)質分銷橋梁力拓市場

　　借力使力，是本土電源廠商取得更大成功的秘訣。擁有優(yōu)質的產品與技術固然重要，如何將自己的產品與技術推廣出去，卻煞費功夫。善用分銷渠道是一個不錯的方法，但是如何挑選優(yōu)質的分銷伙伴?讓我們剖析一下飛泰科技的部分做法。

　　對于推廣原廠的產品來說，分銷商的信譽度無疑能起到加分的左右。中國大多數(shù)客戶在選擇產品時，總想借鑒大廠的經驗，即希望該產品有許多大廠在使用，以此來證明該產品的合格于可靠。由此可見，口碑與信譽對于中國客戶來說，起到了一定的購買主導作用。因此，董沛特別注重培養(yǎng)飛泰科技作為分銷商的品牌與信譽度，并為此投入了大量的精力與財力。具體做法包括：

　　1. 嚴格把關產品質量，并將細節(jié)做到位。董沛表示，飛泰科技在拿到原廠的產品后，會先拿到自己的實驗室或者是合作廠商實驗室做認證實驗，確保產品的性能可靠，并充分考慮ESD以及EMI等性能的地區(qū)差異。通常拿到一款產品后，需驗證半年了才開始推廣。

　　2. 注重銷售人員的技術功底，盡量實時解決客戶與原廠的溝通問題。除了配備專業(yè)的FAE以外，飛泰科技的所有銷售人員都必須具有一定的技術背景。這樣才能將客戶在使用產品過程中出現(xiàn)的問題準確無誤的反饋給原廠。

　　3. 注重技術增值服務。飛泰科技每年都會舉行電源技術展覽會和研討會，讓客戶與原廠之間的溝通與交流保持通暢，并對產品和方案起到了積極推廣的作用。

　　4. 被代理的產品必須環(huán)保，并符合RoHS指令。

　　為了保障分銷的信譽，董沛對代理產品的選擇也有自己的原則：首先，被代理的產品需要和飛泰科技的產品線發(fā)展方向一致，以保障完整、專業(yè)的代理產品線建設，目前，該公司代理的電源產品主要面向普通的工業(yè)、PC以及消費類應用;其次，原廠需要有自己的理念，要有自主創(chuàng)新，不得一味抄襲，不得有專利糾紛;最后，原廠應該有對市場的前瞻性看法，其產品應該要有長期的發(fā)展路線，這樣才能保證雙方合作的可持續(xù)發(fā)展性。

　　除了較為完備的代理產品線以外，飛泰可以還推出了一系列電源解決方案，如LED驅動方案等。通過對所代理的產品進行整合推廣，達到了互相促進銷售的目的。

　　在現(xiàn)如今這個電源半導體市場競爭激烈的環(huán)境下，半導體廠商、分銷商抱團共謀發(fā)展已經成為了一種趨勢。在電源技術日新月異的今天，不少優(yōu)秀的分銷團隊不斷涌現(xiàn)，為先進的電源技術不遺余力地進行著推廣。在大家的團結合作下，相信本土電源半導體廠商將迎來更加輝煌的明天!