隨著LED照明產(chǎn)業(yè)及市場的發(fā)展，LED進入千家萬戶不再是夢!那么，面對如此巨大的行業(yè)化時代變革與發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)照明企業(yè)應該怎么走下去呢?

　　LED替代蔚然成風

　　雖然說現(xiàn)在距離取消國家對節(jié)能燈補貼過去也才沒過那么幾年，但是LED替代之風其實早在該政策即將取消前就已經(jīng)響起了，只是可能當時還沒有很多的人注意到這一點而已，但是事實確實已經(jīng)在發(fā)生之中了。

　　所以，發(fā)展到了今天，筆者已經(jīng)在一些市場上發(fā)現(xiàn)，某些商場已經(jīng)開始使用LED日光管去替代傳統(tǒng)的照明日光管了，而且，LED球泡燈也已經(jīng)開始成為了五金店、商場等場所上架推薦銷售類產(chǎn)品了。還有一個更重要的信號，就是LED球泡燈的市場零售價與節(jié)能燈的市場零售價基本持平，甚至比節(jié)能燈還便宜的都有。

　　從某種角度上來說，無論是從產(chǎn)品質(zhì)量的角度，還是從產(chǎn)品運輸?shù)娘L險方面來說，LED燈都要比傳統(tǒng)照明要優(yōu)良得多。最明顯的兩點，一是更節(jié)能，二是運輸極少出現(xiàn)燈管破損(LED沒有燈管，都是貼片來的了)。還有，傳統(tǒng)的節(jié)能燈和日光管還會因為電壓的不穩(wěn)定而容易出現(xiàn)頻閃之類的情況，但是LED球泡燈和日光管卻基本上沒有出現(xiàn)了，電子類產(chǎn)品所表現(xiàn)出的穩(wěn)定性也遠遠要優(yōu)質(zhì)很多了。

　　最近筆者又從一位專門做家裝工程裝修的朋友那里獲悉，現(xiàn)在家庭的燈具裝修中，通常用來裝飾用的T5支架燈也開始逐步轉(zhuǎn)為使用LED的T5支架了。據(jù)他反映，這個情況的出現(xiàn)除了表現(xiàn)在價格方面不相上下之外，主要的原因就是節(jié)能以及熱量低等都成了很好的賣點，而且，使用LED燈會比使用傳統(tǒng)燈顯得更時尚、更潮流!

　　LED渠道滲透更給力

　　如果說2011年是LED進入民用領域的開端年，那么2014年將會是LED企業(yè)全面進入五金批發(fā)渠道的一年。筆者曾在2012年底寫過一篇《LED照明企業(yè)的出路在哪里?》的文章發(fā)表在中國營銷FromEMKT.com.cn傳播網(wǎng)上，想不到真的有一家企業(yè)——木林森真的會像家電行業(yè)的格蘭仕那樣舉起了價格的屠夫，大舉開始進入到五金批發(fā)渠道中來了，并已經(jīng)發(fā)生成為了目前照明行業(yè)中的一匹黑馬，正快速在全國市場鋪開了網(wǎng)!最近又發(fā)起了一輪“敢死隊”式的渠道滲透鳳，可見，傳統(tǒng)照明企業(yè)真的遇到“狼來了”!

　　其實翻開木林森一路所走過來的腳印，我們就會驚訝地看到，它正如我所預料的那樣做行業(yè)中第一個高舉價格屠夫的口號，用人才開展市場區(qū)隔，借助LED替代的龍卷風，快速在全國市場進行渠道招商，并通過樣板市場的打造，逐步建立起品牌的蝴蝶效應。當然，這也許是“英雄所見略同”吧，所以該文當時沒能在行業(yè)中較有影響力的媒體中發(fā)表，略有遺憾。

　　從木林森在全國市場所傳來的捷報上，我們可以看到，木林森所到之處都會有不少的商家參與進來，每一場下來都是超過百萬以上的訂單。單不說這其中所蘊含的水分多少來論英雄，但是也可以從另一種角度上來說，LED滲透到渠道中的力量之大、速度之迅速，都已經(jīng)遠遠超越了之前像T4T5的橫空出世了。

　　由此可見，LED對渠道的滲透以及將會在渠道之中快速替代傳統(tǒng)照明的位置所使用的時間將會越來越短，產(chǎn)品力所表現(xiàn)出來的強大科技發(fā)展推動力由此可見一斑。

　　LED整合力度更強大

　　我們一般認為，傳統(tǒng)照明在品類的細分中大概可以劃分為商業(yè)照明、家居照明、工程照明和特殊照明。這些照明所運用的光源結(jié)構(gòu)其實都是有不同的標準在里面的，而且各個廠家又可以根據(jù)國家的標準進行一些調(diào)整之類的。

　　不過，LED的貼片燈珠輕而易舉地就改變了這一切——LED可以運用到所有的照明光源替代行列，也不用再像以前那樣，每類光源都有自己的標準和嚴格要求。LED所表現(xiàn)出來的強大整合力量首先就將照明產(chǎn)品帶進了一個幾乎可以不用再分品類的化時代!同時，LED的運用又產(chǎn)生了一些新的產(chǎn)品，比如玉米LED燈、可以隨便長短的LED燈帶。

　　LED的整合力量同時還表現(xiàn)在對招商對象的選擇上。傳統(tǒng)照明企業(yè)會根據(jù)產(chǎn)品的品類進行招商，所以對客戶的選擇性非常明顯、目的性也非常強。但是LED就不一樣了，運用的廣泛性非常明顯，幾乎每個領域的商戶都可以成為招商對象，比如超市或商場，具有非常龐大的消費群，LED球泡燈、玉米燈、日光管，甚至LED燈帶都可以進入。當然，招商對象的多樣化也會在一定程度上造成資源的浪費，甚至過度的競爭，但是，從某種角度上來說，這也可以看出，在未來的發(fā)展上，LED的整合將會涉及到各個領域當中，遠遠超越傳統(tǒng)照明的所不能。

　　面對如此強大的LED照明行業(yè)和企業(yè)的挑戰(zhàn)，岌岌可危的傳統(tǒng)照明企業(yè)是否還有機可施呢?是坐以待斃的壽終正寢還是迎難而上做最后的掙扎呢?到底應該怎么走下去?

　　實施差異化的產(chǎn)品策略

　　先來看一個故事：在美國伊利諾斯州的哈佛鎮(zhèn)，有一群孩子經(jīng)常利用課余時間到火車上賣爆米花。一個10歲的小男孩，也加入了這一行列。他除了在火車上叫賣外，還往爆米花里摻入奶油和鹽，使其味道更加可口。當然，他的爆米花比其他小孩都賣得好——因為他懂得如何比別人做得更好，創(chuàng)優(yōu)使他成功。

　　現(xiàn)在LED既然已經(jīng)成為了一個時尚，而且我們也知道已經(jīng)有很多的純粹LED企業(yè)都進入到渠道中來參與了我們的競爭，我們的渠道在受到?jīng)_擊，我們的渠道商在逐步的流失，我們更知道這些LED的價格都相當?shù)土?，這些都是我們所不具備的優(yōu)勢。

　　俗話說得好，便宜沒好貨。LED貼片燈珠雖然可以運用到很多照明領域中去，但是其在使用的過程中必然會受制于其壽命的，也就是散熱性做得不好的話，那么，其使用的壽命長短就會大打折扣的。所以，傳統(tǒng)照明企業(yè)首先就要放下姿態(tài)，使用優(yōu)質(zhì)的LED貼片燈珠、散熱器等生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，只有過優(yōu)的產(chǎn)品才能將品牌帶入持續(xù)性的發(fā)展競爭當中。當然，除了產(chǎn)品要優(yōu)質(zhì)以外，產(chǎn)品的多樣性，更新?lián)Q代等方面也不能落后，而且還要根據(jù)自身對行業(yè)的更了解，來開發(fā)出更多適應行業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品、新品類。這個目前我們已經(jīng)看到佛山照明的LEDT8管就有了一定的突破，敢于繼續(xù)采用透明罩使光線照射更為明亮。同時，產(chǎn)品的差異化還表現(xiàn)在傳統(tǒng)照明企業(yè)還將觸角延伸到電工領域中來，比如江蘇的史福特。這會在一定程度上更加豐富了產(chǎn)品線，以及也會在某種程度上起到鞏固渠道經(jīng)銷商的作用。

　　進一步拓寬產(chǎn)品銷售渠道

　　著名的《波特的五力模型分析》中講到，新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。

　　所以，對于這些LED照明企業(yè)的到來，我們的傳統(tǒng)照明企業(yè)應該有更清晰的認識。他們現(xiàn)在在與我們角逐傳統(tǒng)渠道商戶，那么，我們就要將產(chǎn)品的銷售渠道在鞏固原有的基礎上，延伸到其他他們還沒有或者忽視的渠道中去，比如線上——淘寶、天貓、微信、微博，等等。

　　我們現(xiàn)在都已經(jīng)知道，LED在運輸?shù)倪^程中會比傳統(tǒng)照明要好得多，風險系數(shù)更低，所以，實現(xiàn)網(wǎng)絡銷售將會是我們進一步拓寬產(chǎn)品銷售渠道的法寶之一。而且，網(wǎng)絡營銷經(jīng)過這幾年來的培育已經(jīng)逐步成熟，也已經(jīng)有不少嘗到了甜頭的企業(yè)，而且有些企業(yè)就專門靠網(wǎng)絡營銷發(fā)家的。所以，對于傳統(tǒng)照明企業(yè)來說，當前一個很重要的工作就是制定出一套更為完備的線上線下產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，運用品牌的優(yōu)勢，快速促成線上線下一體化銷售模式，這個工作的完成時間也將會徹底改變企業(yè)戰(zhàn)略，影響深遠。

　　建立更完美的營銷團隊

　　佛教創(chuàng)始人釋迦牟尼曾問他的弟子：“一滴水怎樣才能不干涸?”弟子們面面相覷，沒有一個人知道答案。釋迦牟尼說：“把它放到大海里。”

　　在這個團隊制勝的時代里，一個企業(yè)真正的核心競爭力就是團隊精神，它與團隊中的每一個人都有著密不可分的聯(lián)系。我們最近看到木林森組建了一個“敢死隊”開始了對渠道進行縱深化的滲透。這個“敢死隊”到底能走多遠，我們拭目以待。不過，對于我們傳統(tǒng)照明企業(yè)來說卻也再次敲響了警鐘。因為這種對渠道的掃街式我們也曾經(jīng)使用過，只是隨著我們渠道的建立和穩(wěn)定，我們開始逐步遺忘或者很少進行了。

　　所以，對于傳統(tǒng)照明企業(yè)來說，我們應該借助這個契機，對現(xiàn)在的營銷團隊進行更深層次的培訓，將大家過去團結(jié)友愛的團隊精神重新調(diào)動起來，朝有利于激發(fā)士氣的方向做一下調(diào)整，這個不但會提高整個企業(yè)的士氣，而且還能在一定程度上提高大家的忠誠度。同時，還要以公平和善意進行管理，迎合每個人的興趣點，加強上下層的溝通，給每個人都創(chuàng)造發(fā)展的機會，這些都會在一定程度上收到不錯的成效的。

　　羅馬不是一天建成的，LED照明企業(yè)也不可能一下子就將傳統(tǒng)照明企業(yè)掃地出門、橫掃千里。所以，我們看到歐普去上海交易所上市圈錢準備大肆進入LED照明領域了。所以，我們的傳統(tǒng)照明企業(yè)應該有信心、有決心和能力繼續(xù)在行業(yè)中發(fā)展下去，繼續(xù)爭當行業(yè)的領軍人、領頭羊。

　　LED渠道之爭才剛剛開始，我們繼續(xù)關(guān)注，希望此文能夠給行業(yè)中的企業(yè)主得到一些啟發(fā)。