2012年6月13日，聯發(fā)科技董事長蔡明介頂著新發(fā)型，現身自家股東會場，頭發(fā)之短，掛牌以來僅見，好似呼應第一季每股盈余（EPS）的10年半新低紀錄。

　　聯發(fā)科正遭遇成立以來最大困局：每股盈余從2009年的34元，到2011年不到13元；毛利率從2009年至2012年第一季大降近17個百分點；手機部門核心人員大舉出走……。

　　5月底，聯發(fā)科成立屆滿15周年，沒有以往路跑等動態(tài)慶?；顒?，選擇在新竹總部的大廳里，展出代表公司成長軌跡的物品與照片，靜靜訴說著往日的光輝。

　　2001年上市以來，聯發(fā)科一直是臺灣的驕傲，更是臺股登上股王次數最多、在位時間最長的公司。但這位優(yōu)等生在過去兩年里，陷入了怎樣的困局？

　　它，下錯什么判斷？山寨太好賺，沒意識到市場轉向

　　市場唯一的不變就是變，這點蔡明介早已深知。否則，他不會在10多年前就提出“一代拳王”理論（一家芯片設計公司只有一個明星產品），還一路帶領聯發(fā)科，從最早期的計算機周邊，一路轉換到消費性電子（DVD Player數碼影音多媒體播放機）、再轉進手機，而且做什么賺什么。

　　但這一回，當中國手機市場因為智能型手機的興起，產品主流從山寨（中國白牌手機，或稱開放市場）、迅速轉移到品牌商后，聯發(fā)科卻似乎渾然不知，足足落后了競爭對手高通（Qualcomm）一年才進場。

　　“聯發(fā)科？被山寨害死了吧！它在這里太容易賺錢，反而忽略了外在環(huán)境的改變”，臺大EMBACEO黃崇興認為。

　　山寨模式曾有多牛？

　　深圳工商局2009年統(tǒng)計，中國山寨手機家數一度有數千家、20萬名從業(yè)人員，產值超過人民幣4百億元。在這偌大產業(yè)鏈的最頂端，就是聯發(fā)科。

　　靠著山寨，聯發(fā)科毛利率曾攻上60％大關，光是手機部門的營收，就從2004年的不到10億元，在前兩年沖上800億元，“今日山寨、明日主流”是蔡明介的名言。

　　沒想到，昔日的成功，正是埋下今日困局的種子。

　　“聯發(fā)科讓做手機變得很容易，不是這一行的也能做，大家都賺到錢”，一位中國二線手機品牌高層說，“后來阿貓阿狗全都進來做，質量參差不齊，競爭越來越激烈，整個市場就做爛啦！”

　　選錯技術，放棄安卓操作系統(tǒng)

　　最致命的是，聯發(fā)科在關鍵時刻做錯了兩個決策：其一，它在技術上選錯了邊，壓寶微軟的Windows Mobile，而非Google的安卓（Android）系統(tǒng)。其2，則是輕忽由蘋果iPhone帶起的智能型手機趨勢。

　　原本聯發(fā)科同時開發(fā)微軟與安卓系統(tǒng)，但當時無線通訊事業(yè)部門總經理徐至強認為，微軟系統(tǒng)較成熟，故把資源大量從安卓開發(fā)團隊抽出。

　　同時，山寨業(yè)務快速成長，短短5年成長80倍，“原來的錢都賺不完了，誰會想要冒險去跨一個前途未卜的新領域（安卓）系統(tǒng)？當時我們的確就停留在原本的舒適圈里?！币晃磺奥摪l(fā)科主管省思。

　　電子業(yè)史上，聯發(fā)科不是唯一貪戀舒適圈的公司，計算機處理器龍頭英特爾（Intel）、操作系統(tǒng)龍頭微軟（Microsoft），都數度試圖跨出原本的領域，但多角化成果乏善可陳，“因為原來的業(yè)務還很好，所以沒有破釜沉舟、一定要成的急迫性，”英特爾臺灣分公司前總經理吳惠瑜評論。

　　2010年下半，聯發(fā)科高成長不再，新的智能型手機產品還沒推出，舊的功能型手機市場卻已快速萎縮，芯片報價還因為新競爭者展訊的加入，被殺得血流成河。

　　山寨大軍也伴隨著聯發(fā)科產品的青黃不接而殞落，聯發(fā)科2011年營收只有2009年的75％。

　　它，學到什么教訓？從產品到組織，全方位調整

　　過去，在順境中提早轉舵，一直是蔡明介的強項，但這次市場變化之快，連老將也翻船，這說明了成功組織的慣性，即可能種下未來失敗之果。若沒有提早轉舵，企業(yè)越大，越可能失敗。

　　過去一年半里，蔡明介老將親征，從老市場（山寨）奮力轉進新市場（品牌）。

　　產品：智能型手機市占擬沖到5成

　　調整一，產品。從功能型全面轉進智能型。聯發(fā)科一邊固守2G功能型手機戰(zhàn)場，每季降價5％至10％，抵抗展訊、晨星、RDA等陸續(xù)涌進的新競爭對手；一邊加快腳步開發(fā)智能型手機產品，為了盯進度，蔡明介每天到研發(fā)部巡視3次。

　　“如果你從2010年我們推出第一個（智能型手機）產品開始，幾乎每兩至3個quarter（季）就有一個新產品，而且至今每個產品都算穩(wěn)定，這本身就是一個最大的改變與策略”，聯發(fā)科財務長顧大為說。2012年聯發(fā)科智能型手機將出貨7500萬套，比2011年大增6.5倍，中國市占率將超過5成，遠高于2011年的15％。

　　客戶：大轉向優(yōu)先支持品牌廠

　　調整二，客戶。山寨王變身品牌王。當中國手機轉為運營商主導后，“他們選擇合作的手機廠，一定是品牌廠，”大和資本亞洲區(qū)研究主管陳慧明說。

　　得利的品牌廠包括蘋果、三星（Samsung），以及中國的華為、中興、聯想、宇龍酷派。為了扳回劣勢，聯發(fā)科搶攻中國前五大品牌，已成功搶下聯想，但其它三家仍以高通為首。

　　聯發(fā)科策略轉向，引發(fā)白牌老客戶的抱怨。年出貨6000萬臺手機的深圳輝燁董事長翁偉民抱怨說，“我跟聯發(fā)科合作10年了，從DVD（player）一路做到2G手機，”“但現在它想往上爬，抓中興、華為這些大企業(yè)，‘提高客戶層次’，給我們的支持力度減少，技術（優(yōu)先取得）、價格都是?！?

　　組織：挖角勁敵避免再看錯

　　但蔡明介認為這是必要的轉變。畢竟，運營商掌握8成市場，這讓聯發(fā)科爭取華為、中興訂單更形重要，頗有不成功、便成仁的味道。

　　調整三，組織。翻開聯發(fā)科年報，出現了“技術長”周漁君這樣的新職務。周漁君曾在高通任職超過20年，名列其上的專利超過50項，包括多個3G專利。2003年，高通特別為他在中國設立了技術長一職，總攬與運營商、政府等技術協調工作。

　　2011年5月，周漁君轉戰(zhàn)聯發(fā)科，蔡明介解釋，“因為我們是用事業(yè)部的方式，事業(yè)部通常只針對現有跟下一代（布局），技術長可以從整個公司的角度，去找更遠或者更廣的技術，或者說，未來這個產業(yè)商業(yè)模式有什么改變，從更高的角度看?！?

　　蔡明介沒說出口的是，我們不能再選錯技術、不能再錯過市場變化，代價太高了！

　　股東會后，蔡明界面帶微笑向記者們喊話：聯發(fā)科“下半年將比上半年成長，而最壞的時候，也已經過去了！”

　　彷佛呼應蔡明介的談話，巴克萊資本、摩根士丹利證券旋即喊進聯發(fā)科，目標價上看340元，理由是，智能型手機營收比重將超過功能型手機，40納米先進制程產品比重將大于65納米產品。

　　隨著聯發(fā)科、高通低價產品的齊備，過去的山寨大軍蠢蠢欲動。然而等在明年的，是展訊、晨星、英特爾等其它競爭者的大舉殺進。但這一次，跌過一跤的聯發(fā)科備齊子彈，一邊分食高通獨霸的智能型手機市場，一邊要在新競爭者加入前筑起防線，只是這道墻能否筑得厚實，就要看蔡明介能否不憶當年勇，虛心再出發(fā)。（撰文：王毓雯，《商業(yè)周刊》）

　　【小資料】聯發(fā)科還差高通一大截——中國前5大智能手機品牌廠芯片市占率

　　勝
　　品牌客戶（出貨量）：聯想（244萬）
　　高通占比：30％
　　聯發(fā)科占比：70％
　　
勝
　　品牌客戶（出貨量）：TCL（67萬）
　　高通占比：30％
　　聯發(fā)科占比：70％

　　敗
　　品牌客戶（出貨量）：華為（527萬
　　高通占比：90％
　　聯發(fā)科占比：10％

　　敗
　　品牌客戶（出貨量）：中興通訊（452萬）
　　高通占比：80％
　　聯發(fā)科占比：20％

　　敗
　　品牌客戶（出貨量）：宇龍酷派（183萬）
　　高通占比：70％
　　聯發(fā)科占比：30％

　　注：出貨量為2012年首季
　　資料來源：公開信息觀測站