前段時(shí)間,我們有幸邀請(qǐng)到淘IC優(yōu)秀會(huì)員企業(yè)---深圳市奧迪微半導(dǎo)體有限公司的總經(jīng)理以及市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行深度采訪(fǎng)。他們不遺余力地分享奧迪微這些年專(zhuān)注終端市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),并透露170萬(wàn)終端訂單的跟進(jìn)細(xì)節(jié)。跟隨IC寶寶來(lái)看看采訪(fǎng)的具體內(nèi)容吧!

總經(jīng)理--劉凱琳

--當(dāng)初您創(chuàng)辦奧迪微這家公司的初衷是什么?

我們經(jīng)常遇到了有工業(yè)級(jí)、汽車(chē)級(jí)企業(yè)客戶(hù)的需求,我們不想放棄這類(lèi)客戶(hù),而且我們有18年的豐富的原廠(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì),主要鎖定于消費(fèi)類(lèi)的群體。隨著客戶(hù)的成長(zhǎng),我們想加大力度的合作。后來(lái)成立了深圳市奧迪微半導(dǎo)體有限公司,代理國(guó)內(nèi)外知名的品牌產(chǎn)品線(xiàn),服務(wù)了中高端的客戶(hù)群體。

我們始終堅(jiān)信:未來(lái)終端客戶(hù)的服務(wù)能力,才是公司的核心資產(chǎn)。淘IC是我們首選平臺(tái)之一,淘IC平臺(tái)的定位是“做終端生意”,和我們奧迪微的理念十分契合。

--目前奧迪微主有哪些產(chǎn)品線(xiàn)?應(yīng)用在哪些領(lǐng)域呢? 

目前奧迪微公司主要代理捷捷微、黃山芯微、江蘇長(zhǎng)晶、新潔能; DIODES、Infineon、ROHM、安世這一塊我們也有著不錯(cuò)的渠道。目前產(chǎn)品主要應(yīng)用在汽車(chē)電子、安防、照明、家用電器和工業(yè)控制等領(lǐng)域。

--奧迪微發(fā)展到現(xiàn)在,具備哪些獨(dú)有的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?

相比其他代理商還有貿(mào)易商,我公司采用技術(shù)+倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售的供應(yīng)服務(wù)模式,具有正規(guī)的銷(xiāo)售交付能力,得到廣大客戶(hù)的信賴(lài)和支持。

市場(chǎng)經(jīng)理--蔡史鵬

--奧迪微立足打造中高端產(chǎn)品線(xiàn),是如何開(kāi)拓終端市場(chǎng)的?

終端客戶(hù)都是有穩(wěn)定的供應(yīng)商的,特別是中高端客戶(hù),要進(jìn)入他們的供應(yīng)商名錄也不是件容易的事。他們的用料大部分都是國(guó)際品牌,國(guó)產(chǎn)品牌基本就沒(méi)有使用,這幾年美國(guó)對(duì)中國(guó)科技企業(yè)的打壓,還有現(xiàn)在國(guó)際品牌的缺貨,國(guó)產(chǎn)替代才站上了風(fēng)口,越來(lái)越多終端企業(yè)去接受?chē)?guó)產(chǎn)品牌,新項(xiàng)目或者缺貨物料就是國(guó)產(chǎn)品牌的契機(jī)。

我們公司開(kāi)拓終端客戶(hù)是通過(guò)展會(huì)、還有各行業(yè)的技術(shù)論壇,還有朋友的轉(zhuǎn)介紹,簡(jiǎn)單說(shuō)就是人脈資源了。去建立和客戶(hù)的關(guān)系,互相認(rèn)識(shí)了解后,有新項(xiàng)目的時(shí)候就有機(jī)會(huì)。我們也有利用互聯(lián)網(wǎng),通過(guò)各個(gè)平臺(tái)去增加我們公司的曝光機(jī)會(huì)。終端客戶(hù)的采購(gòu),他們有個(gè)習(xí)慣,不知道去哪里找電子料,就會(huì)去百度搜索,搜索物料就可以通過(guò)淘IC找到我們,我們通過(guò)淘IC進(jìn)來(lái)了不少終端客戶(hù),除了主動(dòng)出擊,客戶(hù)找上門(mén)成交的機(jī)會(huì)是比較大的,客戶(hù)能出來(lái)找肯定是有實(shí)際需求的。

終端客戶(hù)選擇供應(yīng)商都是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?從前期的試樣、小批量試產(chǎn)到逐漸量產(chǎn)的這個(gè)過(guò)程。所以有客戶(hù)找上門(mén),還是要比較有耐心的, 前期做了那么多的準(zhǔn)備工作,都是要客戶(hù)在有需求的時(shí)候能找到你。如果因?yàn)榭蛻?hù)只要幾只樣品而懶得理會(huì)的話(huà),可能會(huì)損失很大的一個(gè)客戶(hù)。

--淘IC作為奧迪微目前開(kāi)拓終端的重要渠道,目前感覺(jué)效果怎么樣?

我們?cè)?019年11月通過(guò)淘IC入駐百度愛(ài)采購(gòu),是淘IC最早的一批老會(huì)員了。一開(kāi)始通過(guò)淘IC專(zhuān)業(yè)客服的指導(dǎo),從產(chǎn)品主圖的拍照和設(shè)計(jì)到標(biāo)題的優(yōu)化和不斷的上新,我們現(xiàn)在有一個(gè)網(wǎng)銷(xiāo)部門(mén)專(zhuān)門(mén)在做這個(gè)事情,目前店鋪每個(gè)月點(diǎn)擊量將近兩千,詢(xún)盤(pán)量穩(wěn)定在200左右,我們近期和淘IC完成了ERP系統(tǒng)的對(duì)接,期待看到在終端展現(xiàn)這塊更大的一個(gè)提升。

--可以給大家分享一下采購(gòu)客戶(hù)你們是如何跟進(jìn)并進(jìn)行持續(xù)開(kāi)發(fā)的呢?

今年的行情真的給一些中小企業(yè)帶來(lái)不少機(jī)會(huì),從汽車(chē)芯片到小小的一個(gè)二極管都缺貨,很多終端客戶(hù)原先的供應(yīng)鏈給打亂了。今年3月份,有客戶(hù)要找一個(gè)物料,具體是什么我這里不太方便透露?？蛻?hù)原先用的是進(jìn)口的牌子,因?yàn)槿必?客戶(hù)到百度上找貨,最后從淘IC上面找到了我們。試了幾天的樣品,客戶(hù)就拿了一千只去試產(chǎn),4月初和4月底客戶(hù)又分別拿了小批量去用,最后終于放心把單子下過(guò)來(lái),起初我也沒(méi)想到客戶(hù)的用量這么大,下給我他們一個(gè)季度的訂單,金額大概170W左右,還是很驚喜的。

這里說(shuō)下要點(diǎn),我們上傳了國(guó)外品牌的型號(hào),客戶(hù)是通過(guò)查找國(guó)外品牌的型號(hào)找到我們的,我們給客戶(hù)推薦了國(guó)產(chǎn)品牌,客戶(hù)剛開(kāi)始是不愿意接受的,但是我通過(guò)從客戶(hù)目前的痛點(diǎn),交貨便捷性及價(jià)格兩個(gè)方面跟客戶(hù)進(jìn)行交流,再通過(guò)我們?cè)撈放频暮献骺蛻?hù),打消了客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的擔(dān)憂(yōu)(例如一家做通訊的客戶(hù)找到你,擔(dān)心你們質(zhì)量不行,你只要說(shuō)華為有跟我們合作,連你們行業(yè)的龍頭都有跟我們合作你們還擔(dān)心什么);這也是很多供應(yīng)商虧本也要做進(jìn)一些大企業(yè)的原因,他能帶來(lái)的效益絕對(duì)不是眼前看到的這么簡(jiǎn)單。那天早上客戶(hù)聯(lián)系到我,我們有幾W只的庫(kù)存,下午客戶(hù)就來(lái)我們公司這邊審查了,他們要看我們公司正不正規(guī),有沒(méi)有實(shí)力。去我們倉(cāng)庫(kù)參觀(guān)拿了幾只樣品去測(cè)試,后面就成交了,現(xiàn)在每個(gè)月還在交貨。

--對(duì)終端客戶(hù)的維護(hù)需要花很多心思,您有什么好的經(jīng)驗(yàn)分享給大家?

開(kāi)發(fā)終端客戶(hù), 很多元件供應(yīng)商都是在第一步給難住了,怎么說(shuō)呢,就是怎么和客戶(hù)建立關(guān)系,以前的終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)相信很多業(yè)務(wù)員都有經(jīng)歷過(guò),掃工業(yè)園、線(xiàn)下投放廣告等方式,比較低效不說(shuō),還經(jīng)常吃閉門(mén)羹。淘IC平臺(tái)可以幫助我們和客戶(hù)快速建立關(guān)系,但是這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,想要做好終端客戶(hù),就要了解終端客戶(hù)最在乎是什么,以下我給大家列舉一下,這是我們這幾年來(lái),和終端客戶(hù)打交道,總結(jié)出來(lái)的:

終端客戶(hù)最在乎的10個(gè)重要因素

①質(zhì)量

②價(jià)格

③賬期

④服務(wù)(特別是FAE服務(wù))

⑤合作客戶(hù)

⑥品牌知名度

⑦是否實(shí)體工廠(chǎng)

⑧彈性交期

⑨產(chǎn)能

⑩發(fā)展?jié)摿?研發(fā)能力

以上是我們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),希望能幫到大家!