這已經不是第一次市場調研機構得出上述結論了。去年底，11月14日，海比研究發(fā)布的《2020中國SaaS市場趨勢洞察》報告中，處于國內SaaS市場中位居領先者陣營的也是浪潮云ERP和用友等傳統(tǒng)綜合性軟件商。

中美市場"國情"差異，造成SaaS競爭環(huán)境天壤之別

"中美SaaS市場核心廠商背景差異如此之大，主要源于'市場國情'不同。"有專業(yè)人士指出。在SaaS市場應用方面，美國相比中國成熟得多。最近十年以來，作為IT產業(yè)巨頭亞馬遜、微軟、IBM等都在全力推進SaaS和云計算市場發(fā)展。同時，誕生了大批像Salesforce、Zendesk、Shopify、Wix.com、SPS等SaaS原生創(chuàng)新企業(yè)。產業(yè)力量從綜合性的軟件巨頭，到初創(chuàng)公司全力合圍SaaS，為應用成熟度提升貢獻了巨大的力量。

美國SaaS原生企業(yè)取得巨大的成功，歸功于良好的產業(yè)環(huán)境和融資市場，使得初創(chuàng)公司能夠快速壯大，搶占市場。例如：Salesforce成立于1999年，用了不到5年時間便完成了IPO。讓公司獲得良好的融資通道。在這種背景下，讓Salesforce具備了和傳統(tǒng)巨頭競爭高質量客戶的機會。

Salesforce起步于為中小企業(yè)提供SaaS產品服務，但很快就得以進入對服務能力要求更高的大型企業(yè)服務市場。這被一些SaaS專家認為是其崛起的關鍵。盡管業(yè)界普遍看好中小企業(yè)信息化市場規(guī)模和機遇，但不得不面對其給廠商帶來的利潤有限的尷尬。Salesforce的IPO招股書中，曾描述:小企業(yè)的流失率遠高于中大型企業(yè)，盡管來自小企業(yè)的營收占比達到40%，但需要源源不斷地尋找新的小企業(yè)客戶來補充流失，否則總營收將停滯甚至下降。在計算了獲客成本及小企業(yè)終生價值后，Salesforce認為為中小企業(yè)服務并不是一項出色的買賣。

2004年以后Salesforce全力進入大企業(yè)市場，提供標準化和定制化結合的服務，為公司獲得了更好的利潤回報。到目前為止，美國成功的SaaS原生企業(yè)大部分以服務中、大型企業(yè)為主要利潤來源。

反觀國內市場，在SaaS剛剛起步階段，國內具備較大綜合實力的軟件商普遍處于關注和研究狀態(tài)，只有一些初創(chuàng)型的中小軟件廠商在大力推進SaaS應用發(fā)展。一方面自身實力有限，另一方面這些軟件廠商無法獲得大企業(yè)客戶訂單，長期停留在微薄利潤生存期，沒有實力做更大的發(fā)展。因此中國SaaS原生企業(yè)長期沒有獲得資本青睞，更難有實力壯大服務能力。

同時，中國大企業(yè)客戶掌握在成熟的綜合性軟件商手中，這些廠商在SaaS市場成熟后，旋即完成產品技術轉型，便迅速占領了SaaS領域最黃金的市場。這就是為什么浪潮云ERP、用友等企業(yè)占據中國SaaS市場領導地位的原因。

推動SaaS生態(tài)鏈，原生與綜合"們"能否"合力"出擊

《2020中國SaaS市場調研報告》中，提出：從國外獨角獸SaaS廠商成長歷程來看，都是通過整合并購的方式向綜合性SaaS平臺發(fā)展。國內領先的SaaS廠商，要依托自身的核心SaaS產品和產品的客戶粘性，通過并購和整合向多領域布局，不斷拓展SaaS產品和服務的邊界，向更多的領域和行業(yè)滲透，逐漸從單一垂直SaaS產品廠商向全品類通用SaaS巨頭過渡，構建SaaS應用生態(tài)圈，持續(xù)提升自身的市場優(yōu)勢和產品優(yōu)勢。

美國SaaS產業(yè)發(fā)展曾提出過，建立SaaS生態(tài)，讓生態(tài)伙伴獲得更高的收益。包括為用戶提供SaaS服務收取的服務費，還包括圍繞SaaS開發(fā)產品與服務而使公司增值，而讓創(chuàng)業(yè)者和團隊獲得資本回報。一方面是生態(tài)合作廠商在營收獲利，另一方面是讓創(chuàng)新者獲得資本套現(xiàn)機會。在過去的近十年來，Salesforce為生態(tài)伙伴帶來了豐厚的匯報，其自己僅在2016年就收購了10多家技術公司。而與其合作的SaaS生態(tài)伙伴，更成為埃森哲、Infosys等大公司收購的對象。

中國軟件公司更喜歡依靠自身團隊研發(fā)"擴招"服務能力，而非采用收購方式補充技術不足。有專家認為：在中國形成良好的SaaS生態(tài)相當困難。

首先產業(yè)生態(tài)合作源于雙方的優(yōu)勢互補，國內SaaS廠商普遍存在產品服務趨同問題。近些年國內出現(xiàn)的SaaS廠商主要集中在ERP、CRM、HR等少數幾個賽道。《2020中國SaaS市場調研報告》中，提到2020 SaaS 各細分領域十大頭部企業(yè)，主要集中在8大細分領域中經營，分別是ERP、CRM、OA、HR、財稅、BI、IM和電子簽章等領域。

可以看到，綜合性軟件廠商大部分都能覆蓋細分領域的大部分，例如：浪潮出現(xiàn)在6個細分市場前十強名單中，用友和金蝶分別出現(xiàn)在5個細分市場前十強名單中。僅IM和電子簽章兩項非企業(yè)核心應用未見到大型綜合性軟件巨頭的身影。

既然我全都有，為何要找你？這在很大程度上，限制了SaaS生態(tài)體系的建設。特別是用友，能否走出封閉的自銷體系待解？

此外，阿里、騰訊等互聯(lián)網巨頭正在試圖建立企業(yè)級應用的SaaS生態(tài)。但在互聯(lián)網巨頭牽頭的SaaS生態(tài)體系中，來自個人消費的流量重組，但企業(yè)流量相當微弱。尤其缺乏中大型企業(yè)服務生意分享。如果SaaS原生企業(yè)只能在這種生態(tài)中，獲得服務中小企業(yè)的機會，并不能根本性改善生態(tài)鏈創(chuàng)新者的發(fā)展需要。生態(tài)建設中，大企業(yè)的鏈主作用明顯。

不久前，2020年浪潮云ERP發(fā)布財報中，再度申明要打造智慧企業(yè)"平臺+生態(tài)"，構建利益共同體。這是浪潮云ERP自2018年以來，又一次持續(xù)強化"生態(tài)"建設意愿。從目前來看，浪潮云ERP是最有可能破局"中國SaaS生態(tài)"建設者。因為浪潮業(yè)務起家與為國內大型集團型企業(yè)服務，中小企業(yè)市場是其相對短板；浪潮云ERP建設生態(tài)的目的是為了彌補自身在中小企業(yè)市場的不足。

對于SMB市場，浪潮于2016年推出云會計；2018年浪潮和歐洲的Odoo戰(zhàn)略合作，推出面向中小企業(yè)SaaS服務的開源ERP產品PS Cloud，浪潮希望借助生態(tài)伙伴開拓自己的中小企業(yè)市場，這些是生態(tài)伙伴擅長的。而相反，對于SaaS生態(tài)伙伴，浪潮云ERP在高端大企業(yè)的市場機會，又是它們看好的，將自己的技術"一招鮮"，通過浪潮生態(tài)輸送到大企業(yè)市場，則對改善中國SaaS原生廠商的"生活狀態(tài)"有重要的意義。SMB市場雖大，但個體情緒穩(wěn)定性極差，大企業(yè)市場一旦介入則可以獲得穩(wěn)定和豐厚的回報。

浪潮云ERP的SaaS生態(tài)能否改變中國SaaS"國情"，也成為未來業(yè)界覬覦。

SaaS，相同的技術，但面對不同的市場時，會開出完全不同的花朵。中美兩國不同的經營環(huán)境，不同的商業(yè)文化，未來會有巨大的發(fā)展差異。SaaS不會給中國造就一個新的Salesforce，但也許會幫助浪潮、用友等中國軟件巨頭邁上一個新臺階。