進口替代是發(fā)展趨勢

　　進口替代是目前醫(yī)療器械領域不容置疑的發(fā)展趨勢。

　　翻看國內知名醫(yī)療器械公司的發(fā)展歷程，幾乎均是從代理國外產品和仿制起家，對技術進行消化吸收，通過各種方法降低成本，通過微創(chuàng)新和再創(chuàng)新達到甚至超過國外產品技術水平，從而實現(xiàn)進口替代。

　　20年前開始，邁瑞的監(jiān)護儀走了這樣一條路，10年前開始，樂普的心臟支架也走了這樣一條路。

　　既然進口替代是趨勢，那找投資機會是不是就是找外資品牌市場份額大的領域?邏輯上成立，但具體操作是有難度的，因為你很可能壓根不知道從哪個領域入手，或者干脆不知道有哪些個產品領域。

　　這時候可以換個維度，收集目標領域大公司的年報，比如影像領域的GPS，外科領域的MJJ，他們產品線布局一般會比較全，而且所在的領域也會比較強，他們的主要產品線和拳頭產品往往就是所要尋找的目標。

　　趨勢是個矢量，判斷方向簡單，判斷時間太難。而時間，對于存續(xù)期不到10年的基金來講，是最大的敵人?；蛟S可以找到一個值得關注的領域，比如CT，進口替代的過程剛剛開始，應該對于國內創(chuàng)業(yè)企業(yè)有很大機會，但這個趨勢會有多快?是否這個產品太難做以至于幾年之內國內企業(yè)都不會有什么進展?這就是投資中更偏“藝術”的部分了。欣慰的是，明峰、賽諾、波影等創(chuàng)業(yè)團隊已經或即將取得CT注冊證，相信他們會在市場上帶給我們驚喜。

　　去年底分享領投的唯邁醫(yī)療也是很好的例子。DSA是影像類產品中比較特殊的一種，對技術和可靠性有很高的要求，進口替代過程剛剛開始。另一方面，隨著介入手術數(shù)量的增加，臨床市場對這類設備的需求很大，需要國內企業(yè)提供更多性價比更高的產品。趨勢和需求，大概就是我們在互聯(lián)網領域常聽到的“風口”吧。

　　往上游，投資關鍵零部件

　　江河往往越到下游越能引起人們的注意，可是水到了下游，就慵懶了，勢就盡了。進口替代這個過程，到了晚期，就是國產品牌的一片紅海，血染的。如果就是對某個紅海領域情有獨鐘，非要投一把，或者積極一點說，紅海領域是否也有投資機會呢?

　　我判斷是有的，在上游。但需要逆流而上的努力，和不畏艱險的勇氣。

　　對于下游整機企業(yè)來說，很多關鍵零部件要么技術壁壘高一時攻克不了，要么規(guī)模優(yōu)勢明顯自己生產不劃算，所以往往COGS里面相當一大部分直接給了上游企業(yè)成為人家的revenue(DR的球管和平板探測器，核磁的磁體和線圈，超聲的探頭，CT的球管都屬于這類)。這其實是挺可怕的一件事兒，尤其競爭越來越激烈開始打價格戰(zhàn)的時候，儼然就是一個參與人數(shù)不限的囚徒困境，你想找人商量個市場指導價都不知道該找誰。所以在紅海市場，所有整機廠都在給上游打工。

　　上游確實是好啊，但投資關鍵零部件一方面要求投資團隊對產品和技術有更深的理解，在行業(yè)內有更為深厚的人脈資源;另一方面，上游關鍵部件供應商如果是初創(chuàng)企業(yè)，也面臨著一個生死攸關的難題，對投資方來說則是巨大的風險：技術難關的攻克只是很小的一步，初期沒有足夠的訂單就不能保證量產的質控，也完全不會有成本優(yōu)勢，而質量和價格，是上游的生命。建立信任獲得啟動訂單，逐步穩(wěn)定產品質量并通過量產獲得成本優(yōu)勢，這樣一個正循環(huán)很多時候是可望而不可及的。

　　往下游，找尋更細分的市場新應用

　　對于紅海市場，除了往上游走，也可以干脆再往下游走，去看更細分的領域。一些細分領域會因為關注的人少反而競爭不是很激烈，或者有一些老技術的新應用。

　　比如超聲領域，有各科室的專業(yè)應用，有便攜式，有手持式，有乳腺超，有眼科超聲，這些還都是影像領域的，腦洞再大一點，可以拓展到超聲治療領域。再比如OCT技術，在眼科的應用比較成熟，后來被圣猶達開發(fā)用來做心血管檢測，現(xiàn)在就我了解全球有團隊在做耳鼻喉科，也有做消化道的，也有在做婦科的。

　　這方面就要像沙里淘金一樣，需要仔細發(fā)掘并甄別需求，能和真實需求匹配的比較好的技術就有機會。