華芯是我國(guó)存儲(chǔ)器行業(yè)的旗艦公司，國(guó)內(nèi)唯一的DRAM廠商。公司組建三年來，從無到有，從技術(shù)研發(fā)做到產(chǎn)品再到市場(chǎng)，今年的產(chǎn)值預(yù)計(jì)將達(dá)2億元人民幣，一半面向國(guó)際客戶。

存儲(chǔ)器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，如何與狼共舞？

                                              華芯定位
華芯今天在中國(guó)的定位和發(fā)展方向，是“專業(yè)的存儲(chǔ)器芯片設(shè)計(jì)及解決方案服務(wù)商”。這種定義，源于從2009年開始做DRAM的存儲(chǔ)器芯片設(shè)計(jì)。今天，只有華芯在中國(guó)做DRAM。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)基本上形成了一個(gè)從技術(shù)到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到應(yīng)用，從應(yīng)用到客戶的過程”。在這個(gè)過程中， 例如從晶圓到封測(cè)，華芯已經(jīng)初步打通了一個(gè)能夠持續(xù)往前走的產(chǎn)業(yè)鏈。

為什么用“初步打通”呢？其實(shí)兩年前華芯就想打通，但想打通產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且患浅ｋy的事，尤其是在目前華芯沒有自己的晶圓廠的情況下，只能依靠對(duì)外戰(zhàn)略合作。盡管幾乎所有的IC設(shè)計(jì)公司都在談?wù)摯蛲óa(chǎn)業(yè)鏈這件事，但DRAM又不太一樣，其工藝和產(chǎn)品極為復(fù)雜，而且面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是世界上的前三大、前四大。

因此，今天能活下來已是幸運(yùn)的。但是要想站穩(wěn)腳跟，核心還是形成自主可控的集成電路與整機(jī)應(yīng)用互動(dòng)的產(chǎn)業(yè)鏈條。

同時(shí)，華芯要按照集成電路產(chǎn)業(yè)的規(guī)律發(fā)展。今天這種環(huán)境下做集成電路產(chǎn)業(yè)，需要把從技術(shù)到市場(chǎng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都做好，而不是單純的做技術(shù)。“今天，我們看到太多的IC設(shè)計(jì)公司做到第三年、第四年的時(shí)候就做不下去了，原因很多，有人才的問題，資金的問題，還有產(chǎn)品推廣的問題。”

DRAM是個(gè)通用產(chǎn)品，通用是把雙刃劍，好處是市場(chǎng)廣闊，只要符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就很好推廣，但風(fēng)險(xiǎn)就在于和三星、美光這樣的國(guó)際大廠競(jìng)爭(zhēng)時(shí)華芯處于明顯的弱勢(shì)。“對(duì)不起，如果華芯和三星美光這樣的大廠放在一起比，很難競(jìng)爭(zhēng)。他們有最新的二十幾納米產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品目前還達(dá)不到這個(gè)水平。”那華芯有什么優(yōu)勢(shì)？“我們的技術(shù)支持，方案調(diào)校和本地化的支持服務(wù)。我們不會(huì)輕易改變我們的產(chǎn)品特性，我們要保證給客戶高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的承諾。”

                                        不打價(jià)格戰(zhàn)，不做山寨王
華芯沒有把價(jià)格作為一個(gè)很大的賣點(diǎn)。華芯從來不打價(jià)格戰(zhàn)，也不做山寨，華芯是自主品牌。我們的產(chǎn)品定位是高品質(zhì)、高性能、好價(jià)格。

華芯為何不做山寨市場(chǎng)？高傳貴直率地說：“華芯之所以走到今天，首先是高品質(zhì)，我們對(duì)客戶負(fù)責(zé)，這一點(diǎn)我們的代理商和客戶都認(rèn)可。”據(jù)悉，有的一線品牌存儲(chǔ)器芯片在國(guó)內(nèi)通信廠家出了問題，在華芯的幫助下做了深層次分析，確認(rèn)是該廠商該批次產(chǎn)品出了質(zhì)量問題。在專業(yè)分析結(jié)果面前，該廠商不得不承認(rèn)自己的問題，最終華芯幫助客戶挽回了經(jīng)濟(jì)損失。可見，雖然DRAM是個(gè)通用產(chǎn)品，但技術(shù)支持和本地化服務(wù)同樣很重要，這就是華芯存在的價(jià)值。
                           
                           照片 華芯在第三屆深圳集成電路創(chuàng)新應(yīng)用展上

“不是說不打價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)產(chǎn)廠商就沒有機(jī)會(huì)，這三年來，我們已經(jīng)把不可能全部變成了可能。”華芯已經(jīng)在朝著全球化的方向努力，國(guó)際客戶占據(jù)華芯一半的銷售份額，在歐洲市場(chǎng)上每月出貨量很大，還有韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣，少量的日本客戶。高傳貴強(qiáng)調(diào)：“華芯從來不走低價(jià)路線，即便在產(chǎn)業(yè)低谷時(shí)期，我們也不碰低端山寨市場(chǎng)。”

華芯就是要找合乎品牌定位的優(yōu)質(zhì)客戶。這樣的客戶不是沒有，關(guān)鍵是怎么去找。所以華芯下一步的重點(diǎn)是加強(qiáng)市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷。
 
                                      與狼共舞，夾縫生存
華芯的另一戰(zhàn)略是，主攻細(xì)分市場(chǎng)。華芯會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況制定產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，力求將產(chǎn)品差異化從產(chǎn)品推廣、客戶體驗(yàn)、售后服務(wù)等方面做出新意，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

高傳貴認(rèn)為，與國(guó)際大廠的差距不是產(chǎn)品性能差距，而是一個(gè)綜合品牌的差距。“在同類產(chǎn)品里面，華芯的內(nèi)存芯片的性能指標(biāo)完全媲美國(guó)際一線產(chǎn)品。”

“DRAM的市場(chǎng)很大，客戶的需求各有不同，如何在市場(chǎng)中找準(zhǔn)定位，如何滿足細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求，是華芯最先考慮的。這樣不僅能夠避開三星、美光等大廠的競(jìng)爭(zhēng)，還能盡可能多地發(fā)揮出本地化優(yōu)勢(shì)和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這是我們贏得客戶的關(guān)鍵。”高傳貴說。

國(guó)內(nèi)很多廠商起步都是做山寨產(chǎn)品，高傳貴認(rèn)為這種做法對(duì)很多企業(yè)發(fā)展并不利，這樣很難建立起自己的品牌。山寨模式先行、成功走出來的也有，像深圳的一些手機(jī)廠商或平板電腦商，“我覺得他們挺不簡(jiǎn)單，但我們不這么做。”殊途同歸，最終都要走到品牌上。

華芯從起步起就開始做品牌，現(xiàn)在已推出的產(chǎn)品以2GB、1GB的DDR2為主，最近要出512Mb等中等容量的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都不是國(guó)際大廠的主流產(chǎn)品。

“如果這個(gè)階段成功了，我們?cè)僮鱿乱粋€(gè)階段。我今天也不敢說要成為中國(guó)的三星，這句話大概得十年二十年以后再說了。”

                                         
照片 三年前，華芯參加深圳集成電路創(chuàng)新應(yīng)用展時(shí)沒有展位，高傳貴帶著銷售人員在會(huì)上散發(fā)產(chǎn)品介紹。今天，華芯不僅有特裝展位，還贊助了大會(huì)的資料袋。因?yàn)槭袌?chǎng)推廣已成為華芯現(xiàn)階段的重點(diǎn)工作。

                                           不盲目擴(kuò)張
今年華芯力爭(zhēng)突破2億元產(chǎn)值。高傳貴坦言：“2億，在中國(guó)存儲(chǔ)器圈里連千分之一都占不到，要做銷售額很容易，但是我們要遵循自身發(fā)展的規(guī)律，不能盲目擴(kuò)張，穩(wěn)健發(fā)展更重要。”

目前華芯特別重視產(chǎn)品利潤(rùn)，因?yàn)樽銎髽I(yè)，產(chǎn)品利潤(rùn)是最基本的生存要素。

同時(shí)人才也很重要，DRAM行業(yè)必須有高端人才，所謂的千軍易得，一將難求，如果沒有頂尖的高科技研發(fā)人才，錢再多都沒用。“這三年做下來，我覺得存儲(chǔ)器雖然是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而且非常普遍通用，如華強(qiáng)北到處都可以買到，而且人人都在用，可是我真的覺得它是一項(xiàng)非常復(fù)雜，非常高端的產(chǎn)品。”

因?yàn)殚T檻很高，今天全世界只有三四家在做DRAM。

“其實(shí)資金不是問題，如果是純資金問題，那中國(guó)什么芯片都解決了。”

為了推廣，華芯在中國(guó)有十幾家代理，主要在深圳，緊盯市場(chǎng)一線。同時(shí)，華芯做大客戶直銷。

“三年下來，華芯已經(jīng)成功地實(shí)現(xiàn)了從技術(shù)導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向的一個(gè)轉(zhuǎn)型。今天任何一個(gè)華芯的技術(shù)人員在談?wù)摦a(chǎn)品的時(shí)候，都不再說這個(gè)技術(shù)有多復(fù)雜了。能不能賺錢，這是首先要考慮的。當(dāng)然，不賺錢是不是就不做了？也不盡然，因?yàn)檫@種決策永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)變化的。”

找市場(chǎng)是另一大挑戰(zhàn)。“我們?cè)诿^過河，也害怕一招不慎，滿盤皆輸。”在細(xì)分市場(chǎng)里，比如2GHz、1GHz高頻DRAM，就是華芯自己的市場(chǎng)。1G的高頻產(chǎn)品也很有特色，就是產(chǎn)品性能可以超出標(biāo)準(zhǔn)，例如標(biāo)準(zhǔn)是800MHz，華芯可以做到1066MHz。華芯在同樣的價(jià)格下性能更高，這就是附加值。

高頻產(chǎn)品可以用在工控、嵌入式系統(tǒng)等，這些市場(chǎng)雖然很難打，因?yàn)楹芗?xì)、很分散，但一旦積累下來，“它們就是你的穩(wěn)固市場(chǎng)。”
                           
                               照片 高傳貴透著山東人的倔強(qiáng)性格

                                              活著就是價(jià)值
“我常說‘活著就是價(jià)值。’我們的跳越式發(fā)展，我們的快速發(fā)展都是為了要活下去。而且活下去一定要立足市場(chǎng)，如果產(chǎn)品在市場(chǎng)上不賺錢，沒有利潤(rùn)，企業(yè)是很難做大做強(qiáng)的。”

《電子產(chǎn)品世界》問了一個(gè)有趣的問題：“你們不希望被收購(gòu)嗎？例如被三星、美光，或什么大牌公司給收購(gòu)，你們一人都賺一筆？”高傳貴不假思索地說：“對(duì)不起，我們是中國(guó)的企業(yè)，是國(guó)有企業(yè)，我們一定要鑄造中國(guó)自己的DRAM。如果三星來合作，可以談判，但前提是在平等的基礎(chǔ)上。如果談判的結(jié)果達(dá)不成一致就不能合作。我不是說因?yàn)槲沂菄?guó)有企業(yè)我就不跟你搞合作了，我不是關(guān)起門來搞國(guó)有，我們很開放，我們歡迎各種可能的合作。”

                                        存儲(chǔ)器行業(yè)需要活躍的企業(yè)
現(xiàn)在存儲(chǔ)器行業(yè)壟斷嚴(yán)重，但高傳貴認(rèn)為存儲(chǔ)器廠商越多越好。同時(shí)，國(guó)家對(duì)存儲(chǔ)器產(chǎn)品太開放了，他呼吁國(guó)家要多保護(hù)自己的本土企業(yè)。“中國(guó)不能完全市場(chǎng)化。國(guó)際上也如此，奇夢(mèng)達(dá)、爾必達(dá)的破產(chǎn)就是國(guó)家保護(hù)不夠的先例。而在美國(guó)，三星等廠商和美光一打價(jià)格戰(zhàn)，美國(guó)就出來說你違反什么政策了，三星每年要陪給美國(guó)幾億美元。”

另外，“在韓國(guó)，還有二三家和我們一樣的公司，還存活著。這是我們堅(jiān)持下去的信心。我們沒有活不下去的理由。”

                                               新產(chǎn)品規(guī)劃
華芯未來的計(jì)劃，還將做SRAM，預(yù)計(jì)今年下半年就要出爐。盡管市場(chǎng)上幾乎見不到SRAM了，這個(gè)市場(chǎng)很小，但華芯估計(jì)這種高速產(chǎn)品有幾億的市場(chǎng)。

華芯還提供USB3.0的主控芯片。這是現(xiàn)今市場(chǎng)幾乎通用的，產(chǎn)品也很便宜。華芯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于1個(gè)U盤里有4個(gè)高速、高容量、支持獨(dú)立加密的分區(qū)。據(jù)悉，華芯的高速加密主控芯片產(chǎn)品已做了兩年多，今天是第一次正式亮相，預(yù)計(jì)今年9月推出。

                                      照片 華芯USB3.0主控芯片首次展出

華芯明年還將推出固態(tài)存儲(chǔ)和海量存儲(chǔ)產(chǎn)品。固態(tài)存儲(chǔ)方面，主要做控制。在閃存方面，高總承認(rèn)華芯還未涉足，但他說，我們可以從控制芯片進(jìn)軍這一市場(chǎng)。他首次公開展示了華芯最近成功開發(fā)出的國(guó)內(nèi)第一款支持UASP和60位ECC糾錯(cuò)功能的USB 3.0主控芯片，允許將一個(gè)USB 3.0 U盤劃分成4個(gè)獨(dú)立的安全U盤，相當(dāng)于硬盤分區(qū)一樣，每個(gè)獨(dú)立U盤都需要獨(dú)立的密碼才能打開。

該主控芯片還將USB 3.0的性能提升了20%，同時(shí)提高了Flash的訪問速度。該產(chǎn)品同時(shí)支持USB2.0/3.0接口，并整合了3.3V和1.2V電源輸出解決方案，采用了創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)面、塊、頁(yè)三維地址映射和延長(zhǎng)Flash壽命的磨損均勻算法。可應(yīng)用于大容量U盤、安全U盤和各種移動(dòng)終端超高速數(shù)據(jù)傳輸接口。

另外，華芯在西安還有委托設(shè)計(jì)服務(wù)，已經(jīng)為世界級(jí)大公司做了一些項(xiàng)目，陸續(xù)交付給客戶了。華芯最有優(yōu)勢(shì)的還是存儲(chǔ)器設(shè)計(jì)，也在為大公司做數(shù)字和模擬設(shè)計(jì)。“設(shè)計(jì)服務(wù)的好處是，獲得設(shè)計(jì)服務(wù)收入的同時(shí)，你又保持了與主流技術(shù)的同步。”那么，客戶放心讓芯片供應(yīng)商做芯片設(shè)計(jì)嗎？當(dāng)然不放心了！例如，三星給蘋果做設(shè)計(jì)，蘋果當(dāng)然不放心了，但大公司有他們自己的考慮。“我們?cè)趯?shí)踐中嚴(yán)格遵守與客戶的協(xié)議，按國(guó)際規(guī)矩做事。華芯承諾不會(huì)與客戶競(jìng)爭(zhēng)，要借此樹立起良好的國(guó)際化形象,不斷贏得國(guó)際大廠的信賴。”

由此可見，華芯擁有很強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，并且在走三星的委托設(shè)計(jì)發(fā)展模式。

                                              小結(jié)
面對(duì)嚴(yán)峻的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和高度競(jìng)爭(zhēng)的成熟市場(chǎng)，華芯半導(dǎo)體有限公司迎難而上，在短短的三年中，先后兩次并購(gòu)奇夢(mèng)達(dá)資產(chǎn)，2010年推出了第一款中國(guó)自主研發(fā)的大容量動(dòng)態(tài)隨機(jī)存儲(chǔ)器（DRAM）芯片，打破國(guó)外壟斷，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，并取得了廣泛的市場(chǎng)應(yīng)用。2011年建設(shè)了我國(guó)首條高端（FBGA）存儲(chǔ)器集成電路封裝測(cè)試生產(chǎn)線，在國(guó)內(nèi)率先整合高端存儲(chǔ)器集成電路設(shè)計(jì)和封測(cè)制造產(chǎn)業(yè)，初步建立起包括芯片設(shè)計(jì)、芯片制造和芯片應(yīng)用在內(nèi)的集成電路存儲(chǔ)器產(chǎn)業(yè)鏈。今年6月，在濟(jì)南綜合保稅區(qū)內(nèi)的華芯集成電路產(chǎn)業(yè)園一期工程又順利開工奠基。

通過對(duì)華芯的采訪，感到華芯的能在短短三年內(nèi)做到今天的規(guī)模真不容易！尤其是在存儲(chǔ)器產(chǎn)業(yè)壟斷、競(jìng)爭(zhēng)加劇的大背景下。

實(shí)際上，每家“中國(guó)芯”企業(yè)都有自己領(lǐng)域的挑戰(zhàn)和艱辛故事，每家“中國(guó)芯”企業(yè)里都有一些有膽有識(shí)的靈魂人物。

但愿“中國(guó)芯”企業(yè)依靠智慧在相關(guān)領(lǐng)域沖破市場(chǎng)，但愿整個(gè)“中國(guó)芯”企業(yè)能在世界半導(dǎo)體舞臺(tái)集體突圍！
    
    照片 第三屆深圳集成電路創(chuàng)新應(yīng)用展上，中國(guó)半導(dǎo)體業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在剪裁儀式上