悉心呵護

　　TI人的努力給我深刻印象的是那次CEO的來訪，他居然指著一塊電路板，問到旁邊的ESD保護芯片用的是誰家的。后來，我陪同我們中國區(qū)總裁謝兵一同拜訪客戶時，也遇到了類似情況，謝兵指著客戶的電源問，“你們用的LDO需要什么指標的，我們100mA產(chǎn)品和200mA產(chǎn)品都有。”這讓我明白了原來“Selling across the board”的政策，是從CEO到總經(jīng)理再到基層員工的全面貫徹執(zhí)行，而且老板做的比員工還要細致。

　　不得不承認，盡管西安的人才儲備資源等方面增長迅速，但畢竟還是與東部沿海有差距，一方面是企業(yè)經(jīng)營理念及規(guī)模不及東部，另外則是對新科技或新產(chǎn)品的接受度不足。更何況TI剛到西安，除了幾家大客戶外，眾多中小客戶對我們一無所知。于是，為了打下堅實基礎以及良好的合作關系，我們便聯(lián)合代理商一起開展了長期且耐心的教育培訓工作。這里要值得一提的是，由于TI早早的開展了大學合作計劃，所以當我們在西安開展工作時，發(fā)現(xiàn)TI品牌已深深印在了學生及工程師心中，這對我們的推廣工作極為有利。

　　有客戶說，以前都想不到會得到TI的現(xiàn)場支持，都是打電話或通過網(wǎng)絡的方式。記得一家工業(yè)傳感器客戶在量產(chǎn)時出現(xiàn)了問題，本來都想放棄這個項目，盡管該公司年用量僅為1、2千片，我們還是帶上了TI的美國工程師一同前往解決問題。這位客戶看到外國人后，都愣住了，因為他根本想不到會得到TI如此快速且完整的服務。通過耐心細致的調(diào)試，最終的檢查結(jié)果是生產(chǎn)過程中的問題，導致良率變差。雖然并不是產(chǎn)品問題，但TI專家還是給客戶提出了整改意見，最終產(chǎn)品成功地實現(xiàn)了商業(yè)化?，F(xiàn)在，這家公司通過自身的不斷努力，目前已是行業(yè)內(nèi)最大的一家公司，也是TI西安辦前十大客戶之一。

　　其實西安在電子方面的人力資源非常好，我們很多客戶的研發(fā)能力都很強，但是往往都面臨一個共同的問題：規(guī)模和管理方面上不去。目前很多公司都在面對這樣的瓶頸，我們也和他們一起成長，給他們出謀劃策。一家醫(yī)療電子公司一直從事的是大型醫(yī)療器械的生產(chǎn)制造，但由于醫(yī)療設備銷量有限，公司產(chǎn)值一直沒有明顯增加。當時我們也想盡辦法，努力提高他的產(chǎn)品競爭力。恰好TI正推廣低功耗單片機MSP430，我們于是建議該公司試水便攜式醫(yī)療設備。交談后得知，這家公司老板一直打算進軍該行業(yè)，只是無奈技術實力有限，于是我們把合作廠商推薦給他，并且與他配合生產(chǎn)便攜醫(yī)療設備，而后，TI無線部又介入，建議其整合至手機中，并且很熱心地幫助該公司介紹客戶?，F(xiàn)在，整合便攜血氧血壓儀的手機已經(jīng)量產(chǎn)并在國外銷售了，客戶也找到了新的業(yè)績增長點。

　　事實上，以上類似案例每天都在發(fā)生，尤其是2010年出貨量猛增，也提前一年達到了總部制定的目標。所以對客戶，我始終懷著感恩的心，沒有他們的成長，就沒有我們。

　　做最好的自己

　　現(xiàn)在西安辦發(fā)展得比較順利，但我總不時地想到當初心里是那么得沒底兒，2009年時我們幾個人聊，還在說如果我們有10個業(yè)務到xx數(shù)量級的客戶該有多好，沒想到2010年我們?nèi)绱酥炀鸵呀?jīng)實現(xiàn)了這個目標，甚至新疆、甘肅、寧夏都有我們的客戶。在這個過程中我體會到的是，雖然結(jié)果也許有時真的不是你可以控制的，但你必須把自己該做的事情做好，把服務和支持這些軟實力做好，很多東西就會水到渠成。

　　2009年，一家電力公司的招標開始了，但由于此前主芯片并沒有和TI有過合作，并且我們的產(chǎn)品并不具備獨家的技術優(yōu)勢，所以不知道客戶是否會信任我們。項目從2009年下半年開始，到2009年底，正式啟動。最長的一段時間，我曾經(jīng)和代理商一起，扎根在客戶這邊長達一個月之久，國家電網(wǎng)認證證書提交三次、周五接到電話周六來客戶這邊通宵加班，通過一系列事情，向客戶表明了一個立場：TI如果想做一個市場，我們肯定有資源、有能力、有信心去做好他。最終通過長時間的配合，我們成功實現(xiàn)了規(guī)模量產(chǎn)，同時也是第一家。直到現(xiàn)在，我仍每隔一周去一次，進行客戶回訪及調(diào)研，所以盡管目前為止，在這個項目上還有競爭公司，但我已經(jīng)可以從容面對了。

　　記得有一次拜訪客戶時，遇見了同去的競爭公司和該公司北方區(qū)老總。盡管我只是一個普通銷售，盡管我是后到的，但總工選擇了先跟我談，記得他操著一口濃郁的西北話對我說：“他們半年不來一次，來一次也是帶著香港人、新加坡人過來轉(zhuǎn)一圈就走了，沒什么意思。”那時我心里很有一種被認可的感覺。

　　正是細節(jié)的注重以及人力的投入，TI的西進順理成章，在我們收獲成功的同時，客戶也在收獲著。經(jīng)過這幾年，使我堅信，我們比哪家公司都有耐心，我們比哪家公司都有信心，我們比哪家公司都有決心。

　　所以今天我才能在這里講述這一切。